事件：讲座送米油还能赚几万

　　10月19日早上7时左右，番禺洛溪新城105国道一家高档大酒店门口，有不少老人手中拎着小推车陆续涌入6楼会议室。“国家给老人发补贴啦，既派油又派米。”前来的李锦华老人手上攥着一张题为“全民健康生活方式及工程免费发放物质补贴”、类似红头文件的宣传页。

　　晚上7时30分左右，两百多个头发花白的老人手持传单陆续来到会议室，七八个穿着职业装的工作人员正在仔细登记老人的联系方式和住址。

　　7时50分左右，会议室的大屏幕上正播放着“走进健康之路”的宣传片，一位自称“王博士”的30岁左右的小伙子一边致欢迎辞，一边与搭档一起向老人派发“负氧离子空气净化器”的介绍册。

　　“为什么我最亲最爱的爸爸、妈妈总会出现各种各样的病痛呢？是因为我们做儿女的没有照顾好你们……”主持人声泪俱下地介绍了老人如何健康养生后话题一转，提出只有家里装了“负氧离子空气净化器”、“家庭食品解毒机”才能照顾好自己，给儿女减轻负担。

　　一位老伯听过演讲后眼里噙着泪水走出会议室，半跪在地上写下地址。

　　只留下一个地址和电话就白白送出一桶油和一袋米？该公司前销售员陈诚表示，“过段时间我们的工作人员就会按照地址找到老伯的。”陈诚说，“回本在后面”。他介绍，除去上百份油和面的费用、高档大厦的会议室租金、以及人力等成本，办一场“讲座”可以赚几万元。“光一台负氧离子空气净化器就要价6000多元，一两百位老人都在那儿听课，只需有几个买的就赚回来了。”

　　骗老人4招攻心术

　　陈诚透露，营销人员有4招攻心术，对老年人尤其是独居老人特别灵。

　　招数1：一周两三个电话

　　每周打电话，说什么不重要，关键是让老人感觉有人关心。

　　招数2：端茶送水还捶背

　　听讲座的过程中，每位老人身边都有一位工作人员陪伴，端茶送水、打扇、捶背，甚至连上厕所也有人搀扶。

　　招数3：派送礼品显大方

　　每次推销都送东西，小到一包餐巾纸，大到“人参”，同时，若回访还有礼送。

　　招数4：开口喊“爸爸妈妈”

　　见面一律喊“爸爸妈妈”，每隔几天问候一下“爸爸”，每次来体验都给“妈妈”唱支歌。

　　揭老底

　　推销员“宰”老人4课

　　怎样把老人一步步诱进陷阱呢？这场看似给老人的免费健康讲座背后其实是一套完整的“培训课”。

　　第一课：上街派传单——索要资料

　　“第一课就是派传单。”陈诚称，这个阶段的目的是了解老人的基本情况，越详细对以后的销售越有利。

　　老年人普遍起得早，营销人员需要寻找老人常活动的地方，在菜场、公园，常能遇到买菜、锻炼身体的老人。陈诚说，一般独居的老人往往对健康更加在意。

　　陈诚说，拿到电话号码后，推销员不时以晚辈甚至“儿女”的身份致电问候或邀请老人参加新活动，甚至会上门接送，以有小礼品赠送等引诱老人参加。

　　第二课：激情演讲——鼓动购买

　　“每一次培训都会拉几个人上台做演讲，这是基本功来的。”陈诚介绍，第二个阶段就是说明阶段。这个阶段一般需要进一步拉近关系，并通过各种方式让老人认可公司和产品。很多时候，活动现场都有所谓的“专家教授”上台演讲，传授养生等知识。同时，有被该公司产品“治好”各种疾病的老人上台现身说法，鼓动大家购买。

　　几番下来，老人由刚开始的“铁板一块”，也变得将信将疑了。

　　第三课：使用假数据——恐吓上钩

　　“你随便喊一个搞老人营销的，都是半个医学专家。”不少营销人员利用一些或真或假的数据和绝大部分人听不懂的“专业”词汇，搭起一个并不严谨的健康养生逻辑。当老人将信将疑的时候，就开始一对一地讲述所谓老年病的发病机理、发病后的危害性，强调：“中国因这种病症病死的人占总死亡人数的多少。” 听到这个数据，老年人的脆弱心理便开始崩溃了。

　　第四课：贴心关怀——情感“投资”

　　对于“顽固不化”的老人，推销员也有专门的策略。陈诚介绍，老人的子女上班后，营销人员会上门“贴身服务”。比如，到11时，端上一顿丰盛的午餐，一边给老人盛饭，一边“爸妈”前“爸妈”后地聊家常。如果听讲座有聚餐，工作人员饭后会在餐厅外毕恭毕敬地等老人。如果下雨，他们又拿出雨伞给老人们撑伞。(文/图 记者金禾）